چگونه نایک به یکی از ارزشمند ترین شرکت های جهان تبدیل شده است؟

 

جالب است بدانید یک شرکت توزیع کننده می تواند به راحتی افزایش مقیاس دهد، اما فروش آن بسیار سخت خواهد بود.
وقتی محصول شخص دیگری را می فروشید، کنترلی بر محصول ندارید و اغلب نمی توانید کار خاصی در رابطه با برند انجام دهید. شما اساساً یک واسطه هستید و اگر عرضه کننده تصمیم بگیرد استراتژی توزیع خود را عوض کند، ممکن است از مسیر برداشته شوید.

قبل از آنکه Phil Knight نایک را تاسیس کند، به فروش کفش های Tiger که توسط یک شرکت ژاپنی به نام Onitsuka تولید می شد می پرداخت. Knightدارای حق انحصاری فروش کفش های ورزشی Onitsuka در بازار آمریکا بود اما با وجود توافق نامه بین آن ها، Onitsuka شروع به داد و ستد با نمایندگان دیگر کرد. شرکت Knight در آن زمان کوچک بود و به همین دلیل برای تأمین موجودی عمیقاً به Onitsuka وابسته بود. او عملا هیچ کاری برای پیش بردن توافق نامه بینشان نمی توانست انجام دهد.
ما در سیستم سازنده ی ارزش، ۲۵ هزار صاحب کسب و کار (که پرسشنامه ی مرتبط را تکمیل کرده بودند) را مورد بررسی قرار دادیم. امتیاز شرکت Knight در ساختار سوئیس(مقیاس وابستگی یک شرکت به تامین کننده، کارمند یا مشتری) می تواند صفر از ۱۰۰ باشد.

ساختار سوئیس یکی از هشت متغییر ارزشی است که ما اندازه گیری کردیم. اما داشتن عملکردی دقیق در هر یک از فاکتورها می تواند به معنای بی ارزش بودن کسب و کار باشد.
اقدام Onitsukaموجب انگیزه ی Knight شد تا برند خودش را راه اندازی کند و باعث شد بر بازاریابی، عرضه و توسعه ی محصولش متمرکز شود تا کنترل را در دست بگیرد. نایک به یکی از با ارزش ترین شرکت های جهان تبدیل شد، که به طور منظم میزان معاملات آن بالغ بر ۲۰ برابر میزان دارایی هایش است و در مقام مقایسه این میزان برای یک شرکت توزیع کننده ی معمولی معادل ۵۰% است.

حق وتو:

اگر تامین کننده، شما را از فروش شرکتتان محدود کند، ارزش شرکت توزیع کننده ی شما می تواند افت بیشتری پیدا کند.
Seth Buechley نیز زمانیکه سعی می کرد شرکت خود (Reach Holdings) را بفروشد در این وضعیت نامساعد قرار گرفت( او تجارت خود را با عنوان SOLiD USA اداره می کرد).
SOLiD یک شرکت کره جنوبی ارائه دهنده ی تکنولوژی است و خدمات بی سیم را در مناطق دشوار مانند تونل های مترو و استادیوم به صاحبان املاک ارائه می دهد.
Buechley به همراه دو شریک خود با کسب حق انحصاری بازار آمریکا، SOLiD USA را آغاز کردند. آنها در بازار داخلی آمریکا تقریبا رشد فروش ۶۰ میلیون دلاری را طی ۶ سال کسب کردند. زمانی که تصمیم گرفتند کسب و کار خود را به فروش برسانند، نتوانستند پیشنهاد تامین کننده خود را رد کنند.
در بخشی از توافق نامه ی توزیع، Buechley به طور موثر حق وتو را به SOLiD داده بود تا از فروش SOLiD USA به هر بخش دیگری جلوگیری و تضمین کند که هیچ فرآیند رقابتی برای شرکت وجود نخواهد داشت. Buechley و شرکایش در نهایت پیشنهاد پرداختی SOLiD را در قبال کسب و کارشان پذیرفتند.

در مصاحبه ی اخیر خود با Buechley ، از او پرسیدم که اگر بتواند دوباره SOLiD USA را شروع کند، چه کاری را ممکن است به طور متفاوت انجام دهد؟ او پاسخ داد، زمانی که توافقنامه ی توزیع را امضا می کند، یک فرمول ارزیابی از پیش تعیین شده را برای شرکت خود اعمال و امتحان خواهد کرد. به این ترتیب قیمتی عادلانه را برای کسب و کارش تضمین می کند.
شرکت های توزیع نسبتا آسان می توانند افزایش مقیاس دهند، اما اگر کتاب راهنمای Phil Knight را دنبال می کنید و کنترل برند و محصولتان را در اختیار دارید، انتظار نداشته باشید که تعداد فروش موثرتان به یک خروجی قابل توجه تبدیل شود.